一、結(jié)合本土文化，提升品牌個(gè)性

　　邯鄲是一個(gè)歷史名城，叢臺(tái)是邯鄲的象征，也是邯鄲文化的象征。叢臺(tái)

　　由于“叢臺(tái)”酒的主力產(chǎn)品與自有品牌梨花酒的主力產(chǎn)品單瓶市場(chǎng)零售價(jià)格均在20元以下，以及前期市場(chǎng)操作過程中存在嚴(yán)重的負(fù)面影響，叢臺(tái)酒業(yè)要想扭轉(zhuǎn)局面，就必須要重新打造核心品牌產(chǎn)品，該產(chǎn)品要和原有的老叢臺(tái)酒有所區(qū)分，但是還必須要運(yùn)營(yíng)“叢臺(tái)”酒品牌�；�于以上因素的考慮，在現(xiàn)有老叢臺(tái)酒前加上“貴賓”兩個(gè)字，既形成與原來“叢臺(tái)”酒的差別，提升檔次，成為貴賓引用的好的“叢臺(tái)”酒，又非“叢臺(tái)貴賓酒”一樣成為原來的老“叢臺(tái)” 。用“貴賓來，喝叢臺(tái)”這句飽含邯鄲本土文化的訴求，以全新的形象和風(fēng)格面對(duì)廣大消費(fèi)者，真情回報(bào)邯鄲人對(duì)叢臺(tái)酒的依戀和深厚的感情。通過厚重的本土文化訴求，提升產(chǎn)品自身的感性訴求和形成尊重本土文化的品牌個(gè)性，通過“貴賓叢臺(tái)”來提升品牌的個(gè)性。

　　二、借助操作貴賓叢臺(tái)酒上市，整體提升叢臺(tái)酒業(yè)品牌形象

　　通過對(duì)品牌的形成、提升過程分析，要想將貴賓叢臺(tái)酒打造成為核心品牌產(chǎn)品，其產(chǎn)品自身的行銷力是前提，策劃上市是產(chǎn)品能否成功的關(guān)鍵，然而決定成敗的核心因素仍然企業(yè)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過程中的執(zhí)行力。隨著市場(chǎng)的細(xì)分，消費(fèi)者消費(fèi)觀念和對(duì)品牌忠誠(chéng)度的提高和指名購買率的提升，貴賓叢臺(tái)要想在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，就必須要在行銷思路上徹底打破原有掠奪市場(chǎng)的營(yíng)銷方式，由“跑馬布點(diǎn)”的圈地經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)向陣地戰(zhàn)，建立自己的保障中心，打造自己的根據(jù)地市場(chǎng)。同時(shí)在區(qū)域市場(chǎng)中集中自己的優(yōu)勢(shì)資源，如：產(chǎn)品資源、人力資源、通路資源等因素。搶占一個(gè)市場(chǎng)制高點(diǎn)，將自己營(yíng)造成為在某一區(qū)域市場(chǎng)中的第一品牌，形成強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌產(chǎn)品，借此達(dá)到運(yùn)營(yíng)品牌的目的。

　　根據(jù)叢臺(tái)酒業(yè)歷年的銷售資料統(tǒng)計(jì)，叢臺(tái)酒業(yè)在輝煌的時(shí)期，邯鄲地區(qū)創(chuàng)造了年銷售額1.3億的最佳銷售業(yè)績(jī)。邯鄲市場(chǎng)作為叢臺(tái)酒業(yè)的家門口市場(chǎng)，也就很理所當(dāng)然的成為貴賓叢臺(tái)的根據(jù)地市場(chǎng)的首選。貴賓叢臺(tái)酒邯鄲市場(chǎng)的啟動(dòng)，對(duì)叢臺(tái)酒業(yè)的品牌能否提升和向外擴(kuò)張、提高員工認(rèn)同企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和信心，顯得至關(guān)重要。

　　三、5大策略啟動(dòng)叢臺(tái)酒業(yè)

　　結(jié)合叢臺(tái)酒業(yè)自身的狀況及邯鄲市場(chǎng)的充分調(diào)研分析，貴賓叢臺(tái)酒在邯鄲市場(chǎng)的啟動(dòng)方案就非常清晰的擺在面前。

　�。�1）利用事件行銷，逆向市場(chǎng)啟動(dòng)。即通過事件行銷，快速引起消費(fèi)者的關(guān)注、認(rèn)知；然后通過互動(dòng)行銷，刺激通路商和消費(fèi)者的購買。簡(jiǎn)析如下圖：

　�。�2）采用資源集中模式，重點(diǎn)打擊對(duì)手

　　區(qū)域集中：集中先行攻擊邯鄲市區(qū)，輻射邯鄲地區(qū)；

　　通路集中：首先以餐飲為前期銷量的支持點(diǎn)與消費(fèi)傳播的制高點(diǎn)，集中攻擊餐飲重點(diǎn)攻擊B、C類；以大型商超為前期的展示點(diǎn)，延伸為后期節(jié)日銷售的禮品購買的支持點(diǎn)；按照嚴(yán)密的價(jià)格體系設(shè)計(jì)，對(duì)零售商店和批零商店進(jìn)行輔助攻擊，滿足家居消費(fèi)與C類店的自帶酒水的購買行為。

　　在白酒的運(yùn)作中一個(gè)新的品牌，首先進(jìn)行通路的攻擊是徒勞無益的，當(dāng)務(wù)之急是必須在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的酒店的銷量占到前三名，通路自然為之開，這是重中之重。所以首先集中力量打擊餐飲，另邯鄲酒類消費(fèi)的65%是在餐飲完成的，可謂得餐飲者得天下。

　　產(chǎn)品集中模式：主打阻截產(chǎn)品與基本現(xiàn)金流產(chǎn)品。

　�。�3）：運(yùn)營(yíng)模式：前期直營(yíng)啟動(dòng)市場(chǎng)，后期交付代理商。

　　前期利用公司的人力與社會(huì)資源，直接對(duì)終端進(jìn)行攻擊，對(duì)于對(duì)手而言資源就是差異性與競(jìng)爭(zhēng)障礙。而市場(chǎng)起來后因直營(yíng)的成本較高，故做好市場(chǎng)的價(jià)格利益控制，將市場(chǎng)再逐步轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商

　　（4）傳播策略：互動(dòng)的事件行銷。迅速造勢(shì)

　　邯鄲的區(qū)域文化主體性的缺乏，體現(xiàn)了較強(qiáng)的移民文化的特征，特別在大眾階層體現(xiàn)了趨利、短線，缺乏忠誠(chéng)度的感性接受方式，在產(chǎn)品消費(fèi)特征上，尤其體現(xiàn)在零售價(jià)格在30元以下的產(chǎn)品消費(fèi)階層，這種消費(fèi)行為利于互動(dòng)的事件行銷，迅速造勢(shì)，啟動(dòng)消費(fèi)者的認(rèn)知。

　　�。�5）通過邯鄲市場(chǎng)的啟動(dòng)效應(yīng)，快速啟動(dòng)保定和石家莊，快速形成保定、石家莊、邯鄲三點(diǎn)一線的局部市場(chǎng)布局，形成強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌產(chǎn)品。

　　五、3步推進(jìn)貴賓叢臺(tái)酒順利上市

　　第一步：12月22日－12月23日

　　設(shè)立懸念，通過媒體迅速造勢(shì)

　　通過事件行銷，突然、迅速、潛意識(shí)地形成消費(fèi)者的認(rèn)知和持續(xù)關(guān)注。

　　首先《邯鄲晚報(bào)》與《邯鄲日?qǐng)?bào)》頭版刊出了一個(gè)互動(dòng)體驗(yàn)的猜迷游戲　

　　“12月22日邯鄲將有貴賓來，貴賓是誰?是他?是他?還是她?”有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)

　　同時(shí)，　

　　2000張POP貼滿小區(qū)

　　手機(jī)短信，廣播、電視臺(tái)滾動(dòng)字幕等低成本的媒體同時(shí)播出邯鄲將有貴賓來，貴賓是誰有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)，進(jìn)行互動(dòng)造勢(shì)�！�

　　當(dāng)天叢臺(tái)熱線打爆，每天都有500多條電話競(jìng)猜熱線�！�

　　第二步：12月24日－12月26日

　　兩天后《邯鄲晚報(bào)》與《邯鄲日?qǐng)?bào)》頭版刊出貴賓來了的消息

　　蓋頭揭開，露出貴賓叢臺(tái)酒，　

　　叢臺(tái)酒業(yè)迎新年百萬大禮，三重獎(jiǎng)勵(lì)，三喜臨門

　　第一重：每瓶送精美系列打火機(jī)

　　第二重：每瓶均有刮刮卡，只要刮出“貴賓叢”臺(tái)四個(gè)字”，可獲電動(dòng)自行車1輛

　　第三重：憑刮刮卡到指定酒店消費(fèi)，可享受最低打折消費(fèi)（注，享受打折消費(fèi)的酒店均為邯鄲市有名氣的酒店，提前有簽訂合同，比一般常規(guī)打折要優(yōu)惠的多）

　　同時(shí)，

　　600條慶祝的橫幅掛滿邯鄲的大型社區(qū)和人流量集中的干道

　　500個(gè)特制的X展架擺進(jìn)邯鄲的B/C類酒店和超市、大型批零店的門口

　　2000張貴賓叢臺(tái)POP貼向終端市場(chǎng)

　　15輛形象統(tǒng)一的面包車，繁忙的穿梭在邯鄲市的大小街道，布置著終端形象的展示

　　整個(gè)邯鄲的電臺(tái)、電視、街道、社區(qū)都能隨時(shí)了解和接觸到貴賓叢臺(tái)即將大力度上市宣傳信息。造成邯鄲市的零售商、批發(fā)商、和部分餐飲店在這幾天中都停止進(jìn)貨，在觀望、在等待貴賓叢臺(tái)酒的上市。

　　第三步：12月27日－12月9日

　　在媒體投放后的第五天，根據(jù)媒體投放的頻率和內(nèi)容，迅速向市場(chǎng)展開鋪貨。

　　同時(shí)，

　　電視臺(tái)、電臺(tái)繼續(xù)播報(bào)叢臺(tái)酒業(yè)迎新年百萬大禮，三重獎(jiǎng)勵(lì)，三喜臨門活動(dòng)內(nèi)容

　　《邯鄲日?qǐng)?bào)》、《邯鄲晚報(bào)》繼續(xù)用新聞報(bào)導(dǎo)的形式對(duì)貴賓叢臺(tái)酒的上市進(jìn)行跟蹤報(bào)導(dǎo)。

　　饑渴的終端在等待了5天之后，以驚人的速度迅速接納了貴賓叢臺(tái)，只用了3天時(shí)間，在邯鄲市區(qū)內(nèi)的零售店、超市、餐飲店都隨時(shí)能夠見到和買到貴賓叢臺(tái)。消費(fèi)者在渠道商和終端商推崇及好奇的利益驅(qū)動(dòng)下，迅速接納了貴賓叢臺(tái)，使貴賓叢臺(tái)在渠道中迅速流通，一時(shí)間在整個(gè)邯鄲，團(tuán)購、福利、婚宴用酒、家庭購買等，到處都可以看到購買貴賓叢臺(tái)的熱潮，同時(shí)也充分體現(xiàn)了邯鄲人的本土文化和對(duì)“叢臺(tái)”品牌消費(fèi)信心的樹立。1月9日，叢臺(tái)酒業(yè)根據(jù)本土酒文化特性，舉行了“叢臺(tái)杯篩王大賽”活動(dòng)，整個(gè)參賽現(xiàn)場(chǎng)異�；鸨�，“叢臺(tái)杯篩王大賽”互動(dòng)活動(dòng)，將一向喜歡喝酒和玩篩子的叢臺(tái)人的的激情充分調(diào)動(dòng)起來，將貴賓叢臺(tái)的銷售推向高潮。

　　經(jīng)過為期1個(gè)月的邯鄲市場(chǎng)運(yùn)作，貴賓叢臺(tái)酒在邯鄲地區(qū)迅速鋪開，順利上市。